项目管理基础之逻辑思维学习
慕祯
项目管理基础之逻辑思维学习
目录
1 逻辑思维定义
- 逻辑思维：指合乎逻辑的思考方法，即无遗漏各种主要原因、要素，不重复地把事情整理得浅显易懂，使其系统化，实现整体把握，得出相对正确的判断或解决方法的思维方法
2 逻辑思维方法
2.1 归零思维（复位思维）
- 定义：清除先入之见，回到零(白纸)的状态再进行思考
- 关键：目标意识→对先入之见进行复位整理
- 适用场景：在已有的知识框架里找不到有用答案
2.2 框架思维
- 定义：利用前人所做的框架进行思考，在没有遗漏的状态下，通过全面整理分析得出结论
- 关键：防止遗漏错误（没抓住重点）、片面错误（没抓住整体）、行动迟缓错误（没抓住时间）
- 适用场景：战略制定、问题分析、市场营销
- STRAC表：
- 总成本 = 固定成本 + 变动成本
- 盈亏平衡点销售收入 = 固定成本 / （1 - 变动成本 / 销售收入）
- 盈亏平衡点比率 = 盈亏平衡点销售收入 / 销售收入(%)
- 经营安全率 = 1 - 盈亏平衡点销售收入 / 销售收入(%)
- 边际利润 = 固定成本 + 利润 = 销售收入 - 变动成本
2.3 选择思维
- 定义：设定多个可选项，在讨论的基础上选出最好的方案
- 思维过程：
- 发散思维：头脑风暴法
- 聚合思维：KJ法或逻辑树
- 整理成选择矩阵：利用KJ法，列举出头脑风暴得出的方法，整理成选择矩阵（优点、缺点、难易度、经济性、期待成果）
- 选择：定性信息数字化及加权计算法
2.4 过程思维
- 定义：从事物现象入手，导入时间概念，把事物现象整体作为一个连贯的流程进行思考
3 逻辑思维工具
3.1 阶层型（Hierarchy）
- 适用场景：把课题进行细分，逐渐扩展开来进行整理
3.1.1 逻辑树
- 定义：用MCEC的思考方法寻找符合逻辑的问题的原因、解决方法等，并将其层次化，做出树状图进行分解、整理的方法
- 总体流程：提出课题→把握课题目的→找到具体解决方法
- 通常从主题（顶格）向下扩展（自上而下、下沉）
- 视觉效果：三三法则
- 每层三个框格，共分三层
- 注意：用逻辑思维整理课题、考虑对策的阶段要把重点放在MECE上；用逻辑树演示，谋求他人接纳时，要重视视觉效果，可以脱离MECE原则，利用三三法则重新制作逻辑树
- 制作要点：
- 明确给出主题（顶格）的定义
- 各层做到MECE
- 各层水平权重相当
- 各要素与主题（顶格）有联系
- 树的下层与上层有无矛盾之处
- 分类：
- Why树：查找原因
- What树：探究达到目的
- How树：讨论决策方案
3.1.2 金字塔结构图
- 定义：从具体的信息、事实着手，自下而上推出结论
- 总体流程：事实→把握问题→找出理由→得出课题
3.2 框架型（Frame）
3.2.1 框架
- 定义：蕴含前人思考方法的框架组合
- 适用场景：课题明确，方法明确时进行整理
- 主要方法：
- 经营3C分析
- Customer（顾客）——外部环境分析
- 分析内容：
- 消费者层次
- 年龄
- 性别
- 居住地区
- 兴趣
- ……
- 分析内容：
- Company（企业）——内部环境分析
- 分析内容：
- 经营前景
- 组织结构
- 研究开发能力
- 产品竞争力
- 品牌
- 市场营销力
- 生产力
- 人员素质（开发能力）
- 财务实力
- ……
- 分析内容：
- Competitor（竞争对手）——外部环境分析
- 分析内容：同Company分析内容
- 3C变5C（经营五角形）：增加Channel（流通渠道）和Cooperator（合作伙伴）
- Customer（顾客）——外部环境分析
- 市场营销4P分析
- Product（产品）：产品如何开发
- Price（价格）：卖多少钱
- Place（流通、销售渠道）：销往哪里
- Promotion（广告宣传、促销活动）：如何宣传促销
- 五力模型
- 企业的竞争环境由五个因素决定：
- 新进入的威胁：进入一个行业可能性越大，竞争越激烈
- 行业内部的竞争关系：同行的规模和数量、行业整体的成长性
- 替代品的威胁：替代品可能性能更好更便宜
- 买家（使用者）的议价能力
- 卖家（供应商）的议价能力
- 企业的竞争环境由五个因素决定：
- 经营3C分析
3.2.2 矩阵图
- 定义：用行和列的不同项目，表示各种组合
- 适用场景：1）没有明确意见分歧，中间意见也被考虑时的整理工作；2）从各种观点出发寻找新构想，进行创造性讨论
- 主要方法：
- ABCD分区战略表（新商品市场开拓ABCD矩阵战略方案表）：把市场及顾客当作一个整体，本公司所有的商品、服务及技术当作一个整体，组成矩阵讨论商品战略
- Develop（创造）：创造新需要——寻求和采取多元化新战略
- Challenge（挑战）：开拓新市场——根据原有商品和服务，开发未曾涉足的市场并展开商务活动费
- Bear（新生）：开发新产品——把握老客户的需求
- Attack（进攻）：市场渗透——客单价上升、增加数量、搞活动、广告宣传
- 横轴：市场及顾客，纵轴：商品、服务及技术
ABCD分区战略表 原有市场及顾客
新生市场及顾客
原有商品、服务及技术
Attack
Challenge
新生商品、服务及技术
Bear
Develop
- PPM分析：把企业商品的市场份额与市场增长率相结合，判断把资金投入哪个领域能够进行有效经营的经营分析方法
- 纵轴：市场增长率，横轴：市场份额
- Product（产品）
- Portfolio（组合）
- Management（管理）
PPM分析 市场份额低
市场份额高
市场增长率高
竞争激化（看不清前景，需要判断是继续投资还是撤出的商品群）
期待成长（之后能够成为摇钱树的商品群）
市场增长率低
停滞衰退（不可进行新投资的商品群）
摇钱树（能够给公司赚钱的商品群）
- 交叉比率分析：企业将市场占有率与商品成长率相乘后的数值，判断是否投资
交叉比率分析 市场规格M
公司业绩A
占有率S
成长率G
交叉比率S*G
商品A
商品B
商品C
- 纵轴：市场增长率，横轴：市场份额
- SWOT分析：内外经营环境和其正负面要素的矩阵组合分析
- 企业环境：内部（企业内）环境和外部（企业周边）环境
- 内部环境：相对于竞争对手的优势（Strength）和劣势（Weakness）
- 因素：
- 经营前景
- 组织能力
- 研究开发能力
- 产品竞争力
- 市场营销力
- 生产力
- 购买力
- 人员素质（开发能力）
- 财务实力
- ……
- 因素：
- 外部环境（顾客、竞争企业、经济状况等）：商务中的机会（Opportunity，环境变化可能带来的好影响）和风险（Threat，环境变化可能带来的坏影响）
- 因素：
- 经济动向
- 市场增长
- 法律法规
- 竞争对手的动向
- 技术革新
- 需求变化
- 技术
- ……
SWOT矩阵 企业内部环境
企业外部环境
正面
Strength
Opportunity
负面
Weakness
Threat
决策的SWOT矩阵 Opportunity
Threat
Strength
积极行动（利用优势，利用市场机会）
差异化行动
Weakness
消极行动
后退化行动（控制劣势，规避风险）
- 因素：
- ABCD分区战略表（新商品市场开拓ABCD矩阵战略方案表）：把市场及顾客当作一个整体，本公司所有的商品、服务及技术当作一个整体，组成矩阵讨论商品战略
3.3 流程型（Flow）
3.3.1 时间系列流程
- 市场营销AIDMA法则：把与市场营销相关的，从市场导入到客户购买为止的全过程分成五个阶段：
- Attention（引起注意）
- Interest（唤起兴趣）
- Desire（激发欲望）
- Memory（留下记忆）
- Action（采取行动）
3.3.2 处理顺序流程
- 商品生命周期分析：
- 导入期→成长期→竞争期→成熟期→衰退期
- 导入期：构建流通渠道、销售培训、广告宣传
- 成长期：收入增长、利润增多
- 竞争期：优胜劣汰
- 成熟期：销售顶峰
- 衰退期：市场饱和、销售减少、利润下降
- 导入期→成长期→竞争期→成熟期→衰退期
3.4 其他促进逻辑思维的方法
- 头脑风暴法列出事项，再使用KJ法进行分类化（自下而上）
- 头脑风暴法（发散思维：在考虑意见、建议时，对事物进行自由想象的思考方法）
- 要点
- 人数不要太多
- 排除先入之见，畅所欲言
- 不管发表什么意见，都不要对彼此的意见进行批评或讨论
- 与意见、想法的质量相比，更注重数量
- 以别人的意见为启发，发表更多有发展前景的意见
- 要点
- KJ法（聚合思维：通过整理各种各样的事物和表象得出结论的思维方法）
- 把每条使用头脑风暴法得出的想法、意见等分别写在小卡片或便利贴上，再从这些卡片中找出内容相似的各l自分组，从小组到中组再到大组，再做成图表，必要时把内容总结成文章
- 头脑风暴法（发散思维：在考虑意见、建议时，对事物进行自由想象的思考方法）
4 逻辑思维的特点
- 正面思考，积极思考，勇于挑战的前进的行为
- 重视数据，根据分析做出综合判断
- 方阵明确，重视MECE原则(Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，无遗漏、不重复)，按步骤进行判断
- 步骤明确，缺点是得出结论需要花费一定的时间
- 验证、证明都合乎逻辑，容易得到对方认可
5 掌握客户需求
5.1 开放式提问、封闭式提问、归纳确认提问
5.1.1 开放式提问
- 让潜在客户畅所欲言，提出问题要让客户易于回答，又能引出自己想知道的内容，由此再把对方的想法源源不断地引发出来，最后进行整理
- 开放式提问的两个要点：
- 运用6W3H进行提问：当谈话、思考陷入困境，犹豫不决时可以使用6W3H进行思考
- What（何事）
- Why（何因）
- When（何时）
- Where（何地）
- Who（何人）
- Which（哪个）
- How（何法）
- How much（多少钱）
- How many（数量）
- 注意倾听：
- 最初阶段与客户的对话中不要掺杂自己的意见想法，要注意倾听，以引出对方的想法和真实意见为目的反复提问，尽可能让客户说话
- 运用6W3H进行提问：当谈话、思考陷入困境，犹豫不决时可以使用6W3H进行思考
5.1.2 封闭式提问
- 是或不是回答，提炼出问题本质。首先，从客户那里通过开放式提问得到的想法进行合乎逻辑的整理，然后为了明确其中的每个内容，再进行封闭式提问
- 封闭式提问的五个要点：
- 在必要的项目里提炼目标
- 逐一落实分类，舍弃无用的内容
- 进行具体提问
- 基本上为二选一的提问
- 从易于回答的提问开始
5.1.3 归纳确认提问
- 把自己通过提问得到的信息转化成对方的语言进行确认，如“总的来说”、“也就是说”、“归纳起来”
- 归纳提问的五个要点：
- 站在客户的立场上用心倾听
- 为了让对方继续说下去，不要忘了适时点头，做个好听众
- 在这阶段，不要进行反驳或发表自己的意见
- 不要把提问的论点或范围扩得太大，根据场合进行提问
- 当对方回答不出时，换个不同的角度提出容易回答的问题
5.1.4 提问总结
- 不要连续进行进攻型的提问
- 对方回答时，一定要点头示意，注意倾听
- 交流时用专业名词和数据说话，能够提高准确度
5.2 显性需求和隐性需求
- 显性需求：客户有问题、困难、不满的部分，是缺口明显或虽然模糊但尚能了解的状态
- 隐性需求：存在着问题、困难、不满，但不知道它具体是什么，也不知道如何解决，甚至客户自己也感觉不到问题的所在
5.3 了解需求的提问方法（营销人员）
- 把握状况提问法：
- 了解对方，收集客观事实，记录负责人、关键人物的名字和职务，甚至性格特点
- 访问前利用网络等了解客户的业务背景或商务情况
- 预先整理提问内容（封闭式提问哪些问题，开放式提问哪些问题）
- 发现问题提问法：
- 以经营资源为根本，人、物、钱、信息等都可作为切入点
- 启发方案提问法：
- 夹杂事例进行提问
- 让对方理解你的方案对解决问题有所帮助
- 解决问题提问法：
- 把需要和解决的问题按重要程度优先级排列
6 解决问题的基本流程
- 明确目标：把今后的目标“应有的状态”或“理想目标”具体化
- 收集、分析信息：最大限度地收集信息进行逻辑化整理；分析收集到的信息，尽可能正确地把握现状
- 发现问题、原因：将目标和现状的差距作为问题，加以明确化，提出各种假设找出真正地原因
- 提出解决方案：对解决问题划定优先级，提出解决方案和选择解决方案
- 实施：实施解决方案
- 验证及修改：验证、检查实施后的效果，效果不好时，要重新考虑对策，做出修正
参考文献
[1][日]今井信行. 逻辑思维入门：把握需求、解决问题、成功谈判的思考方法. [M]北京：人民邮电出版社，2018.05；
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