项目管理基础之逻辑思维学习

慕祯
2023-12-01

项目管理基础之逻辑思维学习

目录

项目管理基础之逻辑思维学习

1 逻辑思维定义

2 逻辑思维方法

2.1 归零思维(复位思维)

2.2 框架思维

2.3 选择思维

2.4 过程思维

3 逻辑思维工具

3.1 阶层型(Hierarchy)

3.1.1 逻辑树

3.1.2 金字塔结构图

3.2 框架型(Frame)

3.2.1 框架

3.2.2 矩阵图

3.3 流程型(Flow)

3.3.1 时间系列流程

3.3.2 处理顺序流程

3.4 其他促进逻辑思维的方法

4 逻辑思维的特点

5 掌握客户需求

5.1 开放式提问、封闭式提问、归纳确认提问

5.1.1 开放式提问

5.1.2 封闭式提问

5.1.3 归纳确认提问

5.1.4 提问总结

5.2 显性需求和隐性需求

5.3 了解需求的提问方法(营销人员)

6 解决问题的基本流程

参考文献

1 逻辑思维定义

  • 逻辑思维:指合乎逻辑的思考方法,即无遗漏各种主要原因、要素,不重复地把事情整理得浅显易懂,使其系统化,实现整体把握,得出相对正确的判断或解决方法的思维方法

2 逻辑思维方法

2.1 归零思维(复位思维)

  • 定义:清除先入之见,回到零(白纸)的状态再进行思考
  • 关键:目标意识→对先入之见进行复位整理
  • 适用场景:在已有的知识框架里找不到有用答案

2.2 框架思维

  • 定义:利用前人所做的框架进行思考,在没有遗漏的状态下,通过全面整理分析得出结论
  • 关键:防止遗漏错误(没抓住重点)、片面错误(没抓住整体)、行动迟缓错误(没抓住时间)
  • 适用场景:战略制定、问题分析、市场营销
  • STRAC表:
    • 总成本 = 固定成本 + 变动成本
    • 盈亏平衡点销售收入 = 固定成本 / (1 - 变动成本 / 销售收入)
    • 盈亏平衡点比率 = 盈亏平衡点销售收入 / 销售收入(%)
    • 经营安全率 = 1 - 盈亏平衡点销售收入 / 销售收入(%)
    • 边际利润 = 固定成本 + 利润 = 销售收入 - 变动成本

2.3 选择思维

  • 定义:设定多个可选项,在讨论的基础上选出最好的方案
  • 思维过程:
    • 发散思维:头脑风暴法
    • 聚合思维:KJ法或逻辑树
    • 整理成选择矩阵:利用KJ法,列举出头脑风暴得出的方法,整理成选择矩阵(优点、缺点、难易度、经济性、期待成果)
    • 选择:定性信息数字化及加权计算法

2.4 过程思维

  • 定义:从事物现象入手,导入时间概念,把事物现象整体作为一个连贯的流程进行思考

3 逻辑思维工具

3.1 阶层型(Hierarchy)

  • 适用场景:把课题进行细分,逐渐扩展开来进行整理

3.1.1 逻辑树

  • 定义:用MCEC的思考方法寻找符合逻辑的问题的原因、解决方法等,并将其层次化,做出树状图进行分解、整理的方法
  • 总体流程:提出课题→把握课题目的→找到具体解决方法
  • 通常从主题(顶格)向下扩展(自上而下、下沉)
  • 视觉效果:三三法则
    • 每层三个框格,共分三层
    • 注意:用逻辑思维整理课题、考虑对策的阶段要把重点放在MECE上;用逻辑树演示,谋求他人接纳时,要重视视觉效果,可以脱离MECE原则,利用三三法则重新制作逻辑树
  • 制作要点:
    • 明确给出主题(顶格)的定义
    • 各层做到MECE
    • 各层水平权重相当
    • 各要素与主题(顶格)有联系
    • 树的下层与上层有无矛盾之处
  • 分类:
    • Why树:查找原因
    • What树:探究达到目的
    • How树:讨论决策方案

3.1.2 金字塔结构图

  • 定义:从具体的信息、事实着手,自下而上推出结论
  • 总体流程:事实→把握问题→找出理由→得出课题

3.2 框架型(Frame)

3.2.1 框架

  • 定义:蕴含前人思考方法的框架组合
  • 适用场景:课题明确,方法明确时进行整理
  • 主要方法:
    • 经营3C分析
      • Customer(顾客)——外部环境分析
        • 分析内容:
          • 消费者层次
          • 年龄
          • 性别
          • 居住地区
          • 兴趣
          • ……
      • Company(企业)——内部环境分析
        • 分析内容:
          • 经营前景
          • 组织结构
          • 研究开发能力
          • 产品竞争力
          • 品牌
          • 市场营销力
          • 生产力
          • 人员素质(开发能力)
          • 财务实力
          • ……
      • Competitor(竞争对手)——外部环境分析
        • 分析内容:同Company分析内容
      • 3C变5C(经营五角形):增加Channel(流通渠道)和Cooperator(合作伙伴)
    • 市场营销4P分析
      • Product(产品):产品如何开发
      • Price(价格):卖多少钱
      • Place(流通、销售渠道):销往哪里
      • Promotion(广告宣传、促销活动):如何宣传促销
    • 五力模型
      • 企业的竞争环境由五个因素决定:
        • 新进入的威胁:进入一个行业可能性越大,竞争越激烈
        • 行业内部的竞争关系:同行的规模和数量、行业整体的成长性
        • 替代品的威胁:替代品可能性能更好更便宜
        • 买家(使用者)的议价能力
        • 卖家(供应商)的议价能力

3.2.2 矩阵图

  • 定义:用行和列的不同项目,表示各种组合
  • 适用场景:1)没有明确意见分歧,中间意见也被考虑时的整理工作;2)从各种观点出发寻找新构想,进行创造性讨论
  • 主要方法:
    • ABCD分区战略表(新商品市场开拓ABCD矩阵战略方案表):把市场及顾客当作一个整体,本公司所有的商品、服务及技术当作一个整体,组成矩阵讨论商品战略
      • Develop(创造):创造新需要——寻求和采取多元化新战略
      • Challenge(挑战):开拓新市场——根据原有商品和服务,开发未曾涉足的市场并展开商务活动费
      • Bear(新生):开发新产品——把握老客户的需求
      • Attack(进攻):市场渗透——客单价上升、增加数量、搞活动、广告宣传
      • 横轴:市场及顾客,纵轴:商品、服务及技术
        ABCD分区战略表

         

        原有市场及顾客

        新生市场及顾客

        原有商品、服务及技术

        Attack

        Challenge

        新生商品、服务及技术

        Bear

        Develop

    • PPM分析:把企业商品的市场份额与市场增长率相结合,判断把资金投入哪个领域能够进行有效经营的经营分析方法
      • 纵轴:市场增长率,横轴:市场份额
        • Product(产品)
        • Portfolio(组合)
        • Management(管理)
          PPM分析

           

          市场份额低

          市场份额高

          市场增长率高

          竞争激化(看不清前景,需要判断是继续投资还是撤出的商品群)

          期待成长(之后能够成为摇钱树的商品群)

          市场增长率低

          停滞衰退(不可进行新投资的商品群)

          摇钱树(能够给公司赚钱的商品群)

      • 交叉比率分析:企业将市场占有率与商品成长率相乘后的数值,判断是否投资
        交叉比率分析

         

        市场规格M

        公司业绩A

        占有率S

        成长率G

        交叉比率S*G

        商品A

         

         

         

         

         

        商品B

         

         

         

         

         

        商品C

         

         

         

         

         

    • SWOT分析:内外经营环境和其正负面要素的矩阵组合分析
      • 企业环境:内部(企业内)环境和外部(企业周边)环境
      • 内部环境:相对于竞争对手的优势(Strength)和劣势(Weakness)
        • 因素:
          • 经营前景
          • 组织能力
          • 研究开发能力
          • 产品竞争力
          • 市场营销力
          • 生产力
          • 购买力
          • 人员素质(开发能力)
          • 财务实力
          • ……
      • 外部环境(顾客、竞争企业、经济状况等):商务中的机会(Opportunity,环境变化可能带来的好影响)和风险(Threat,环境变化可能带来的坏影响)
        • 因素:
          • 经济动向
          • 市场增长
          • 法律法规
          • 竞争对手的动向
          • 技术革新
          • 需求变化
          • 技术
          • ……
            SWOT矩阵

             

            企业内部环境

            企业外部环境

            正面

            Strength

            Opportunity

            负面

            Weakness

            Threat

            决策的SWOT矩阵

             

            Opportunity

            Threat

            Strength

            积极行动(利用优势,利用市场机会)

            差异化行动

            Weakness

            消极行动

            后退化行动(控制劣势,规避风险)

3.3 流程型(Flow)

3.3.1 时间系列流程

  • 市场营销AIDMA法则:把与市场营销相关的,从市场导入到客户购买为止的全过程分成五个阶段:
    • Attention(引起注意)
    • Interest(唤起兴趣)
    • Desire(激发欲望)
    • Memory(留下记忆)
    • Action(采取行动)

3.3.2 处理顺序流程

  • 商品生命周期分析:
    • 导入期→成长期→竞争期→成熟期→衰退期
      • 导入期:构建流通渠道、销售培训、广告宣传
      • 成长期:收入增长、利润增多
      • 竞争期:优胜劣汰
      • 成熟期:销售顶峰
      • 衰退期:市场饱和、销售减少、利润下降

3.4 其他促进逻辑思维的方法

  • 头脑风暴法列出事项,再使用KJ法进行分类化(自下而上)
    • 头脑风暴法(发散思维:在考虑意见、建议时,对事物进行自由想象的思考方法)
      • 要点
        • 人数不要太多
        • 排除先入之见,畅所欲言
        • 不管发表什么意见,都不要对彼此的意见进行批评或讨论
        • 与意见、想法的质量相比,更注重数量
        • 以别人的意见为启发,发表更多有发展前景的意见
    • KJ法(聚合思维:通过整理各种各样的事物和表象得出结论的思维方法)
      • 把每条使用头脑风暴法得出的想法、意见等分别写在小卡片或便利贴上,再从这些卡片中找出内容相似的各l自分组,从小组到中组再到大组,再做成图表,必要时把内容总结成文章

4 逻辑思维的特点

  • 正面思考,积极思考,勇于挑战的前进的行为
  • 重视数据,根据分析做出综合判断
  • 方阵明确,重视MECE原则(Mutually Exclusive Collectively Exhaustive,无遗漏、不重复),按步骤进行判断
  • 步骤明确,缺点是得出结论需要花费一定的时间
  • 验证、证明都合乎逻辑,容易得到对方认可

5 掌握客户需求

5.1 开放式提问、封闭式提问、归纳确认提问

5.1.1 开放式提问

  • 让潜在客户畅所欲言,提出问题要让客户易于回答,又能引出自己想知道的内容,由此再把对方的想法源源不断地引发出来,最后进行整理
  • 开放式提问的两个要点:
    • 运用6W3H进行提问:当谈话、思考陷入困境,犹豫不决时可以使用6W3H进行思考
      • What(何事)
      • Why(何因)
      • When(何时)
      • Where(何地)
      • Who(何人)
      • Which(哪个)
      • How(何法)
      • How much(多少钱)
      • How many(数量)
    • 注意倾听:
      • 最初阶段与客户的对话中不要掺杂自己的意见想法,要注意倾听,以引出对方的想法和真实意见为目的反复提问,尽可能让客户说话

5.1.2 封闭式提问

  • 是或不是回答,提炼出问题本质。首先,从客户那里通过开放式提问得到的想法进行合乎逻辑的整理,然后为了明确其中的每个内容,再进行封闭式提问
  • 封闭式提问的五个要点:
    • 在必要的项目里提炼目标
    • 逐一落实分类,舍弃无用的内容
    • 进行具体提问
    • 基本上为二选一的提问
    • 从易于回答的提问开始

5.1.3 归纳确认提问

  • 把自己通过提问得到的信息转化成对方的语言进行确认,如“总的来说”、“也就是说”、“归纳起来”
  • 归纳提问的五个要点:
    • 站在客户的立场上用心倾听
    • 为了让对方继续说下去,不要忘了适时点头,做个好听众
    • 在这阶段,不要进行反驳或发表自己的意见
    • 不要把提问的论点或范围扩得太大,根据场合进行提问
    • 当对方回答不出时,换个不同的角度提出容易回答的问题

5.1.4 提问总结

  • 不要连续进行进攻型的提问
  • 对方回答时,一定要点头示意,注意倾听
  • 交流时用专业名词和数据说话,能够提高准确度

5.2 显性需求和隐性需求

  • 显性需求:客户有问题、困难、不满的部分,是缺口明显或虽然模糊但尚能了解的状态
  • 隐性需求:存在着问题、困难、不满,但不知道它具体是什么,也不知道如何解决,甚至客户自己也感觉不到问题的所在

5.3 了解需求的提问方法(营销人员)

  • 把握状况提问法:
    • 了解对方,收集客观事实,记录负责人、关键人物的名字和职务,甚至性格特点
    • 访问前利用网络等了解客户的业务背景或商务情况
    • 预先整理提问内容(封闭式提问哪些问题,开放式提问哪些问题)
  • 发现问题提问法:
    • 以经营资源为根本,人、物、钱、信息等都可作为切入点
  • 启发方案提问法:
    • 夹杂事例进行提问
    • 让对方理解你的方案对解决问题有所帮助
  • 解决问题提问法:
    • 把需要和解决的问题按重要程度优先级排列

6 解决问题的基本流程

  • 明确目标:把今后的目标“应有的状态”或“理想目标”具体化
  • 收集、分析信息:最大限度地收集信息进行逻辑化整理;分析收集到的信息,尽可能正确地把握现状
  • 发现问题、原因:将目标和现状的差距作为问题,加以明确化,提出各种假设找出真正地原因
  • 提出解决方案:对解决问题划定优先级,提出解决方案和选择解决方案
  • 实施:实施解决方案
  • 验证及修改:验证、检查实施后的效果,效果不好时,要重新考虑对策,做出修正

参考文献

[1][日]今井信行. 逻辑思维入门:把握需求、解决问题、成功谈判的思考方法. [M]北京:人民邮电出版社,2018.05;

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