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华旭
2023-12-01

一般要为客户撰写的售前方案分为:项目建议书、项目解决方案、项目投标书。
项目建议书用于动员客户启动项目,为客户启动项目提供何行性建议分析,或者用于客户初步选型阶段,获得调研机会后再编制解决方案。
解决方案用于恰谈技术协议和合同之前持软件技术交底,或者用于议标阶段,重在介绍软件供货商的技术能力和实施服务能力等方面的优势。
投标书用于客户的招标文档,按照客户要求的格式进行发挥,要充分说明公司各个方面的综合实力,以战胜对手。

项目建议书的参考结构:
1 引言
2 企业业务现状分析与诊断
3 项目目标规划
3.1 项目规划原则
3.2 项目总体目标和分阶段目标
3.3 项目预期周期和成本规划
4 项目必要性分析
5 项目可行性分析
5.1 相关技术的发展现状介绍
5.2 软件公司相关产品的能力分析
5.3 企业具备的管理、硬件、组织和技术基础
6 项目的经济效益分析
7 结束语
建议书的要求是简短紧凑,内空翔实,目标规划清楚,便于高层决策,可以在一份建议书中列出几个可选技术方案,推动客户高层决策。

解决方案的参考结构:
1 引言
2 业务现状分析与诊断
3 系统架构规划
3.1 总体目标
3.2 指导思想
3.3 总体功能框架
3.4 硬件部署体系
……
4 系统业务技术解决方案
4.1 关键业务问题解决方案(可多个)
4.2 关注重点技术问题介绍
4.3 其他标准功能介绍
……
5 系统实施方案
5.1 实施管理方法
5.2 实施团队构成
5.3 实施里程碑计划(可分解子系统实施计划)
5.4 各阶段双方工作配合说明
5.5 风险分析及对策
5.6 沟通和质理保证计划
5.7 培训计划
5.8 系统预期阶段效益
……
6 服务内容及措施
7 典型案例
8 结束语(合作建议)
9 附件(软件公司介绍)


投标书的参考结构
投标书是针对招标书的答复性文件,基本包含解决方案的全部内容,再增加公司优势和投标需要的相关资质附件。投标书结构没有一定之规,按客户招标书要求准备即可。

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